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直通車怎么才8、9分--權(quán)重提升的秘訣這篇我們來聊車，很多朋友都來問我，關(guān)于直通車為什么質(zhì)量得分始終只有8、9分一直上不去，影響直通車質(zhì)量得分的因素我認(rèn)為有5個：展現(xiàn)量、點擊量、點擊率、轉(zhuǎn)化率、ROI。那我們調(diào)車的思路都會圍繞這幾個點進(jìn)行，每一個點都會影響了直通車的權(quán)重，開車是一件細(xì)致而繁瑣的工作，要將你的開車思路延伸到產(chǎn)品思維上去，這才能解決問題。 今天考拉在此說明和整理了直通車的加分項，希望對你有此幫助。 一、展現(xiàn)量如何提升： 我認(rèn)為影響展現(xiàn)量的因素有三點：選款、選價格帶、選關(guān)鍵詞 1. 選款： 款式是否受眾直接關(guān)系到展現(xiàn)量的多少，主推款根據(jù)生意參謀商品流量數(shù)據(jù)和gloria系數(shù)綜合選取: 點擊率、轉(zhuǎn)化率，要高于行業(yè)均值以上的產(chǎn)品； 收藏率、加購率，我的要求是加購率日常高于12%、活動預(yù)熱期高于15%； 另外作為直通車推廣的主力款，視覺效果一定要做到位，參考跳失率低于70%，訪問深度大于1.5，頁面停留時間大于20秒。 2. 選價格帶： 合理的定價區(qū)間是成功的關(guān)鍵因素之一，淘寶幫我們綜合四了個外部價格區(qū)間、相應(yīng)觸達(dá)到的用戶基數(shù)，利用合理的價位去影響買家的購買意愿： 視覺優(yōu)化支撐高客單價； 多用0.8、0.9、用小單位來報價，紙品一包僅需1塊錢，一卷不到1.5元； 活動期第二件半價和0元的時候，寫2件平均到手價，用變相表達(dá)來取得價格上的優(yōu)勢； 用限時限量來支撐價格，讓買家有緊迫感，錯過這次機會就需要等很久。 3.選關(guān)鍵詞： 我一直認(rèn)為直通車沒有必要添加過多關(guān)鍵詞，重點是要培養(yǎng)一批優(yōu)質(zhì)關(guān)鍵詞。標(biāo)品15個詞左右足矣，非標(biāo)要復(fù)雜一些，需要考慮到精準(zhǔn)匹配、三級長尾詞。 選取優(yōu)質(zhì)關(guān)鍵詞的技巧：淘寶下拉框、直通車智能推薦、品牌詞、標(biāo)題優(yōu)化、生意參謀流量和市場。 二、點擊量如何提升： 點擊就確定了流量，優(yōu)化主圖也是這個道理，點擊量越高流量越多。 1. 銷量： 標(biāo)品類目銷量為王、資本為王，羊群效應(yīng)一直存在，銷量多才能獲得更多認(rèn)可，同樣的我們運營也是如此，憑銷量和利潤說話。 對于確定主推的產(chǎn)品絕不能吝嗇，說服公司、調(diào)動全部的資源、做出一個銷量為王的極限爆款，至少會給整個店鋪帶來一半以上的流量和轉(zhuǎn)化。 2. 定價： 產(chǎn)品的定價會影響點擊次數(shù)，自然搜索列表首頁展現(xiàn)的都是最優(yōu)價格區(qū)段的產(chǎn)品，比如紙品類目，前面展示的大部分是19.9，29.9，39.9這個區(qū)間段的產(chǎn)品。定價需要考慮自身的成本，綜合買家的接受能力，包括競爭對手的定價情況。 3.創(chuàng)意圖： 想要點擊高，創(chuàng)意圖是非常重要的突破口。車圖我們可以多做一些，產(chǎn)品不同拍攝場景、不同文案、不同賣點，通過差異化的創(chuàng)意圖進(jìn)行不斷測試，神圖可遇不可求，其真正的含義是：在你不斷的測試中總會找到一張點擊非常高的圖片： 圖片細(xì)膩，一定要清晰，背景要勻稱簡單，也可以是白底圖； 圖片整潔度高，不要雜亂，高顏值場景圖會讓買家眼前一亮。 文字信息，可以是促銷信息，或者產(chǎn)品賣點介紹，注意要簡而精，突出價格優(yōu)勢，或者最大促銷力度，字體一定是要有力度的延伸，如下圖： 三、點擊率如何提升： 點擊率是在一定多的展現(xiàn)量和點擊量基礎(chǔ)上才會有意義，點擊率是影響直通車權(quán)重的重要指標(biāo)，除了受到點擊量里的影響，還有分時折扣、地域、關(guān)鍵詞、價格、品牌力也會左右點擊率。 通常標(biāo)品更注重位置，需要通過搶位助手盡量搶到移動前三，獲取更高的展現(xiàn)與點擊；非標(biāo)更注重人群，選對人群溢價，通過不斷的測試與優(yōu)化獲取到權(quán)重。 對于關(guān)鍵詞的調(diào)整優(yōu)化我的建議：
四、轉(zhuǎn)化率如何提升： 轉(zhuǎn)化率高低是一個店鋪綜合能力的表現(xiàn)，包括產(chǎn)品質(zhì)量、活動促銷，店鋪DSR，客服響應(yīng)，整體視覺等各種因素，只有不斷優(yōu)化各項數(shù)據(jù)才能不斷提升轉(zhuǎn)化，轉(zhuǎn)化率提升之后所帶來的最大好處是老客回購。 我發(fā)現(xiàn)越優(yōu)秀的店鋪視覺效果做的越好，這無形之中又拉開了很大的差距，特別是主圖區(qū)域和詳情頁頭圖吸引力要足夠，這會直接給買家第一印象是繼續(xù)停留還是跳轉(zhuǎn)頁面。 另外我有一個提升轉(zhuǎn)化率的小技巧，好好利用買家秀和問大家： https://tb163.com/thread-58872-1-1.html 活動和促銷對轉(zhuǎn)化率的影響也特別大，現(xiàn)在的買家都知道使用津貼更劃算，先加購，等活動時一波清空，你家不搞活動別家會搞，大盤的蛋糕就這么大，推廣是武器，活動就是盾牌。 所以時刻讓自己的店鋪處在活動狀態(tài)會更有優(yōu)勢，活動最大的技巧就是爆發(fā)力：前1小時5折，前一小時第二件0元等都是非常有誘惑力的利益點，能讓你預(yù)熱有加購優(yōu)勢，開場有先發(fā)優(yōu)勢。 五、ROI如何提升： 在提升ROI之前，不妨先算算你的直通車需要開到多少投產(chǎn)比才不虧損，直通車投產(chǎn)比盈虧平衡點：售價/利潤，大多數(shù)標(biāo)品類目都很難達(dá)到。 若想繼續(xù)提升ROI，精準(zhǔn)度最容易操作，不斷調(diào)整和優(yōu)化直通車的各項屬性；其次是價格力，考驗產(chǎn)品的供應(yīng)鏈，質(zhì)量和價格為王；最難的是品牌力，這需要時間的累積和強大的資本。 另外不要光追求極限化的ROI，曾經(jīng)面試一家品牌店鋪，他們總監(jiān)很驕傲的告訴我，我們的車手非常專業(yè)，投產(chǎn)比都在10以上，我反問了一句既然投產(chǎn)比這么高為何不繼續(xù)加錢？總監(jiān)很巧妙的繞過了這個話題，我很遺憾的沒能入職目睹到神車的風(fēng)采，但我寧可相信他們的總監(jiān)是在扯淡，我更希望讓直通車引流，計算好自然流量曝光和ROI的比例，直通車月ROI控制在3到5。 六、結(jié)論： 講了這么多我感覺上面的內(nèi)容都是老生常談，有很多教你如何優(yōu)化的帖子，再根據(jù)店鋪和產(chǎn)品的優(yōu)劣勢不斷優(yōu)化和測試，你的經(jīng)驗也會漸長。 我想要說的以下兩點最重要的思路，希望每位運營人都能理解： 第一，直通車的數(shù)據(jù)基數(shù)過小會有很大的偶然性，所以先有足夠的量，才有準(zhǔn)確的率。量與率是直通車的核心，也是我們整個電商體系的核心，需要我們測試車圖、優(yōu)化視覺、完善店鋪、賦能自身、迭代產(chǎn)品，這實際上是一個進(jìn)擊的過程，就好比打游戲一樣，你總要不斷提升等級、優(yōu)化裝備。 第二，在優(yōu)化直通車的過程，不要老盯著直通車內(nèi)部結(jié)構(gòu)，多想想怎么去優(yōu)化外部因素，你的銷量、你的定價、你的視覺等等，我在雙十一期間燒的錢已經(jīng)上了七位數(shù)，如果連外部因素都注意不到，車會崩的一塌糊涂，請一定記住不是你調(diào)對了直通車，而是你要把你的產(chǎn)品優(yōu)化到符合直通車的規(guī)則和邏輯。 |
